B2B
Какво е B2B?
B2B (business-to-business) е търговията между фирми, а не с крайни потребители: суровини за производител, софтуер за компания, консултация за друг бизнес. При B2B покупката решават няколко души, решението отнема повече време и условията се договарят, затова B2B маркетингът се гради на доказателства и отношения, а не на импулс.
С какво се различава от продажбата на потребители
- Решават няколко души. Човекът, който търси, рядко е този, който подписва. Между тях стоят технически специалист, финансист и управител.
- Решението е бавно. От първото запитване до договора минават седмици или месеци.
- Цената се договаря. Отстъпки за количество, отложено плащане, цени по клиент.
- Връзката е дълга. Един клиент поръчва години наред, затова повторната продажба е по-важна от първата.
Пример
Производител на опаковки продава на фирми за храни. Търсенията за опаковки за храни на едро са малко в сравнение с потребителските продукти, но всяко запитване може да е поръчка за десетки хиляди евро. За такава фирма 10 качествени запитвания на месец са добър резултат, а сайт, който ги довежда, се изплаща с една поръчка.
Технологът, който е намерил сайта, препраща връзката на управителя. Управителят иска да види сертификати, минимални количества, срокове и референции. Ако ги няма на сайта, запитването спира там.
Защо има значение за бизнеса
B2B сайтът се пише за няколкото души, които решават покупката, а не за масата. Всеки от тях търси различно доказателство: технически параметри, цена и условия, клиенти, които вече работят с вас. Рекламата се насочва по длъжност и индустрия, а успехът се мери с качествени запитвания и договори, не с кликове. При постоянни клиенти B2B порталът — вход с цени по клиент и история на поръчките — спестява работа и на двете страни.
Какво да попитате
- Кой участва в решението при нашите клиенти и какво търси всеки от тях на сайта?
- Има ли на сайта сертификати, срокове, минимални количества и референции?
- Колко трае пътят от първото запитване до договора и мерим ли го?
- Броим ли резултата от рекламата в качествени запитвания или в кликове?
Сайт, търсене и реклама за B2B фирма се правят за няколкото души, които решават покупката, а не за масата — така ги подреждаме в дигиталния маркетинг, който водим.