ROI (възвръщаемост на инвестицията)
Какво е ROI (възвръщаемост на инвестицията)?
ROI показва какво остава от една инвестиция, след като извадите разхода за нея, и се пише в проценти: печалба минус разход, делено на разхода. В маркетинга разходът е рекламният бюджет плюс работата по кампанията, а печалбата е маржът от продаденото, не оборотът. Сметнат с оборот вместо с марж, показателят ласкае всеки канал.
Пример
Кампания с бюджет 2 000 € и 500 € за работата по нея прави 10 000 € продажби. Разходът е 2 500 €.
- При марж 40 % печалбата е 4 000 €. ROI = (4 000 − 2 500) ÷ 2 500 = 60 %. На всяко вложено евро се връщат 1,60 €.
- При марж 20 % печалбата е 2 000 €. ROI = (2 000 − 2 500) ÷ 2 500 = −20 %. Същата кампания губи пари.
И в двата случая възвръщаемостта на рекламния разход изглежда еднакво добре: 10 000 € продажби срещу 2 000 € бюджет е коефициент 5. Затова числото, което решава дали каналът продължава, е ROI, а не оборотът.
Защо има значение за бизнеса
Три неща най-често разместват сметката. Първото са скритите разходи: доставка, връщания, такси за плащане и отстъпки — ако не влязат, маржът е въображаем. Второто е периодът: съдържанието и търсенето се изплащат с месеци, затова месечен ROI ги показва в загуба точно когато започват да работят. Третото са повторните поръчки — клиент, който купува четири пъти годишно, прави първата продажба само начало, а не край на сметката, и тогава показателят се чете заедно със стойността на клиента за целия период.
Практическият изход е прост: един ред разход, един ред марж, един период, еднакви за всички канали. Иначе сравнявате канал, на който сте признали само бюджета, с канал, на който сте признали и работата.
Какво да попитате
- Какъв марж влиза в сметката и извадени ли са доставката, връщанията и таксите за плащане?
- Влиза ли работата по кампанията в разхода, или само рекламният бюджет?
- За какъв период се смята и същият ли е за всички канали?
- Броят ли се повторните поръчки на същия клиент, и ако да, за колко месеца назад?
Месечният отчет, който правим за дигиталния маркетинг, дава цената на едно запитване по канал; маржът и повторните поръчки идват от вашите данни, за да се превърне тя в ROI.