Разход за придобиване на клиент (CAC)
Какво е разход за придобиване на клиент (CAC)?
Разходът за придобиване на клиент (CAC, customer acquisition cost) е средната сума, която струва един нов клиент: всички разходи за маркетинг и продажби за даден период, разделени на новите клиенти от същия период. Показва дали един канал си струва и има смисъл само сравнен със стойността на клиента във времето (LTV).
Формулата
CAC = (разходи за реклама + заплати и хонорари в маркетинга и продажбите + инструменти) ÷ брой нови клиенти за същия период.
Най-честата грешка е в CAC да влиза само бюджетът за реклама. Тогава каналът изглежда по-евтин, отколкото е, а работата на хората около него остава невидима.
Пример
Счетоводна кантора харчи за месец 900 € за Google реклама, 300 € за човек, който отговаря на запитванията, и 50 € за софтуер — общо 1 250 €. През месеца подписва 5 нови клиенти. CAC = 1 250 ÷ 5 = 250 €.
Ако средният клиент остава 4 години и плаща по 100 € месечно, той носи 4 800 € (вижте Lifetime Value), и 250 € за такъв клиент са евтино. Ако същата кантора брои само рекламата, ще види CAC 180 € и ще реши, че има повече място за растеж, отколкото всъщност има.
Защо има значение за бизнеса
CAC е цената на растежа. Сравнен по канали, показва откъде един клиент излиза най-евтино — често от търсенето в Google и от препоръките, по-рядко от студената реклама. Сравнен с LTV, показва дали бизнесът може да си позволи да расте с този темп: често използвано правило е LTV да е поне три пъти по-голям от CAC, а разходът да се изплаща до година.
CAC пада не само с по-евтина реклама. По-висок процент на реализация на сайта и по-бърз отговор на запитванията дават повече клиенти от същия бюджет.
Какво да попитате
- Кои разходи влизат в CAC — само рекламата или и хората и инструментите?
- Какъв е CAC по канали за последните три месеца?
- За колко месеца се изплаща един клиент?
- Броим ли новите клиенти по датата на договора или по датата на първото запитване?
В Google рекламата, която водим, сравняваме CAC със стойността на клиента, преди да увеличим бюджета.