Кръстосана продажба (cross-selling)

Пример

Магазин прави 1 000 поръчки на месец при средна стойност 48 €, тоест 48 000 € оборот. Към кафемашините се предлагат филтри и препарат за почистване; приемат ги 9 на сто от поръчките, средно по 11 €.

Това са 90 приети предложения по 11 € — 990 € допълнителен оборот и средна поръчка 48,99 € вместо 48 €. Разликата изглежда малка на поръчка и не е малка на година: около 11 900 €, при същия брой клиенти и същия рекламен бюджет.

Точно затова кръстосаната продажба е евтин ръст: разходът за придобиване на клиент вече е платен. Сумите са примерни, но сметката върви така.

Защо има значение за бизнеса

Допълващият продукт често има по-висок марж от основния и се избира за секунди, защото решението вече е взето. Предложението обаче трябва да е свързано: филтри към машина — да; втора машина към машина — не.

Мястото има значение. На продуктовата страница предложението информира; в кошницата разсейва, ако е голямо; след поръчката не пречи на нищо и често се приема. Две предложения стигат — списък от осем се подминава.

Практическото условие е предложенията да знаят наличностите и да не показват изчерпан артикул. При малък каталог ръчно зададените двойки работят по-добре от автоматична препоръка, защото алгоритъмът има нужда от обем. Тези правила се настройват при изработката на онлайн магазин.

Как се подобрява

• Тръгнете от петте най-продавани продукта и им задайте по две смислени допълнения.
• Предлагайте по-евтиното към по-скъпото, не обратното.
• Проверявайте дали предложението не сваля процента на реализация: повече приход на поръчка при по-малко поръчки не е печалба.
• Пробвайте имейла след поръчката, преди да пренареждате кошницата.
• Скривайте автоматично предложенията за изчерпани артикули.