Лийд скоринг (lead scoring)
Какво е лийд скоринг (lead scoring)?
Лийд скоринг (lead scoring) е начин да се подредят запитванията по вероятността да станат продажба — с точки за съвпадение с добрите ви клиенти и за проявения интерес. Отрасъл, размер на фирмата и регион носят точки за съвпадение; отворена страница с цени, прочетен проект или обаждане — точки за интерес. Запитванията над договорения праг отиват веднага при търговец, а на останалите се изпраща поредица от полезни писма.
Пример
Фирма за промишлени врати получава около 80 запитвания на месец, а търговецът ѝ има време за 25 истински разговора. Правилата за точки са седем:
- фирма от строителството или логистиката: +15;
- 10 или повече служители: +10;
- обект в района на доставка: +5;
- отворена страница с цени: +10;
- прочетен проект от портфолиото: +10 за всеки, до два;
- обаждане или заявка за оглед: +25;
- 60 дни без никаква активност: −10.
Сутринта пристигат две запитвания. Първото е от логистична фирма с 40 служители (+15, +10) и обект в района (+5); човекът е отворил страницата с цени (+10) и е прочел два проекта (+20) — общо 60 точки. Второто е от частно лице, което е видяло само страницата с цени: 10 точки. Прагът е 50, затова първото отива при търговеца още същия ден, а второто получава поредица от писма за подхранване на лийдове, докато интересът му се засили. Така 25-те разговора на месец отиват при запитванията с най-много точки, а не при първите 25 пристигнали.
Защо има значение за бизнеса
Когато запитванията са повече от времето на търговците, те се обработват по реда на пристигане или по усет — и горещото запитване чака зад любопитното. Скорингът подрежда опашката. Той казва нещо и за маркетинга: кампания, която носи много запитвания с малко точки, носи обем, а не клиенти.
Точките не са присъда. Правилата се пишат заедно с търговците и на няколко месеца се проверяват срещу реалните сделки: ако запитванията с 20 точки стават сделки толкова често, колкото тези с 60, правилата грешат.
Какво да попитате
- Кои сигнали носят точки и откъде са теглата — от вашите сделки или от шаблон?
- Има ли таван за всяко правило? Без него посетител, който просто щрака по много страници, изпреварва човека, който се е обадил.
- Вижда ли търговецът защо запитването има толкова точки, или само числото?
- Как оценяването е описано в политиката за поверителност? Автоматичното оценяване на хора, оставили име и имейл, е профилиране по смисъла на GDPR.
Правила за точки в CRM или в администрацията на сайта са част от уеб софтуера, който изграждаме. На този сайт всяко анонимно посещение получава оценка на интереса само по поведение: прочетен проект, отворени контакти, наполовина попълнена форма. Това става след съгласие за аналитика, а оценката се замразява към запитването в момента на изпращане. Всяка оценка записва правило по правило как е получена, а теглата се променят от админ панела, без да е нужна нова версия на сайта.